Зачем турагентствам франшиза туроператора

Российский лидер туристического рынка по количеству точек франчайзинговой розницы, управляющая компания сетей Coral Travel, Coral Elite Service и Sunmar, сообщила в сентябре о росте сети на 15% по сравнению с прошлым годом. Разбирались, что так привлекает агентства во франчайзинговые сети.

Как сообщила «Вестнику АТОР» Наталия Кулинцева, директор «Корал Тревел Маркет» (КТМ), суммарно под управлением компании сейчас работает около 1500 агентств, из которых 53 – премиум-офисы Coral Elite Service, порядка 900 – офисы сети турагентств Coral Travel и более 500 входят в сеть Sunmar.

По ее словам, результат роста мог быть еще больше, но сеть динамична, и некоторые партнеры, не справившись с планом, были исключены из сети. При этом сеть в объеме продаж не потеряла, поскольку продажи у вышедших партнеров были незначительными.

По данным КТМ, наибольший рост и развитие показывают сейчас Москва и Московская область – открывается больше всего новых офисов. По мнению г-жи Кулинцевой, в первую очередь на этой динамике сказывается открытие новых станций метро в спальных районах и строительство новых торговых центров.  

В Москве активно развивается Юг и Юго-Запад. На втором месте по числу открывающихся франчайзинговых офисов Coral Travel и Sunmar – Санкт-Петербург, далее идут города-миллионники.

ПОЧЕМУ АГЕНТЫ ПОКУПАЮТ ФРАНШИЗУ?

Эксперты туристического рынка полагают, что на хорошую динамику лидера франчайзинговой туристической розницы влияет несколько факторов.

Первым и главным преимуществом КТМ, влияющим на приток новых агентств в сеть, является сильный бренд туроператора и ассортимент франшиз, что позволяет агентствам выбрать будущий фокус бизнеса и его «тонкую настройку».

Это преимущество актуально как для профессионалов туристического рынка, для которых в основном важна специальная комиссия, так и для новичков, которые рассчитывают закрепиться на рынке за счет силы бренда, технологий, которые предоставляет сеть, и дополнительных возможностей заработка.

«Новичков, например бывшие агентства сети Blue Sky, мы растили с нуля, бесплатно обучая, наставляя, предоставляя технологии, скрипты, другой технологический инструментарий. И благодаря этой кропотливой работе сегодня они вошли в ТОП партнеров по объемам продаж», – подтверждает Наталия Кулинцева.

Во-вторых, три франшизы в портфеле компании рассчитаны на разные категории клиентов, что дает агентствам возможность выбора нужного проекта в соответствии с основным фокусом бизнеса: вступая в ту или иную сеть, агентство выбирает бренд в зависимости от того, с какой категорией клиентов оно уже работает или хочет работать.

Мотивы выбора той или иной франшизы – разные. Для удобства мы визуализировали результаты опроса агентств на тему, что, по их мнению, является определяющим (в % соотношении) при выборе той или иной марки:

«Основное, на что идут клиенты сейчас, – это бренд и цены. Sunmar – достаточно раскрученная марка, она ассоциируется у потребителя с доступной ценой туров и надежностью, поэтому уже одной вывеской мы выигрываем у конкурентов, получая стабильный трафик в мегаполисе», – подчеркивает Борис Зайцев, заместитель генерального директора московского турагентства Sunmar, ИП Зайцева.

Роман Елагин, генеральный директор турагентства Coral Travel «Инфотур» г. Москва, говорит, что бренд Coral Travel рассматривал для бизнеса изначально благодаря широкой известности у потребителей, а франшизу Coral Elite приобрел по причине уникальности формата.

«Бренд дает нам сейчас яркое преимущество в трафике перед конкурентами, но не только – очень важно и качество клиента. На вывеску Coral Travel идет клиент, как правило, с чеком выше среднего», – рассказывает г-н Елагин.

ЧТО ПОЛУЧАЕТ АГЕНТ ОТ ФРАНШИЗЫ

Франшиза крупного игрока дает турагентству ощутимые финансовые плюсы. Специальная комиссия – это одно из главных преимуществ сети.

Однако не только специальная комиссия «тянет» агентства в сеть крупных туроператоров. Например, в КТМ агентствам-участникам сети предлагается сервис эквайринга от банков-партнеров по сниженной ставке.

По подсчетам КТМ, порядка половины всех заказов в агентствах сети сейчас оплачиваются картой, и экономия на эквайринге является насущной задачей для всей туристической розницы.

«Разумеется, на результаты партнера влияет его собственные активность и желание использовать все инструменты, которые дает сеть. У нас есть разные примеры. Некоторые агентства-новички, только вошедшие в сеть, активно участвуют в проектах, обучаются, выполняют все требования стандартов, за счет чего быстро достигают оборотов топовых агентств и из них вырастают новые лидеры. Есть и обратные: «топы», считающие, что их опыт на рынке – главный залог эффективности, теряли свои позиции из-за нежелания использовать новые инструменты, снижали обороты и объемы, и в итоге из сети уходили», – рассказывает Наталия Кулинцева.

ЛОЯЛЬНОСТЬ И УХОД ОТ СКИДОК

Одним из инструментов, который активно обсуждается в социальных сетях агентами – программа лояльности Coral Bonus для туристов, позволяющая франчайзи привлекать и удерживать клиентов, а также управлять спросом на нужные продукты.

Недавно КТМ первым запустил подобную программу на туристическом рынке, подробнее о ней можно прочитать . На сегодня к проекту подключено более 240 франчайзинговых агентств Coral Travel, и до конца года, по планам КТМ, будет охвачена вся сеть.

Этим летом в программе Coral Bonus и ее акциях участвовало 16 стран и 1 100 отелей. Скоро появятся новые акции по 14 зимним направлениям в 1 200 отелях.

С первой покупки клиент может заработать до 10 000 бонусов, которые начисляются не за счет агентства, а за счет туроператора. Такой объем бонусов уже значителен для возврата в агентство и повторной покупки, что является сильной финансовой поддержкой агентов.

В этом году, как рассказывает Наталия Кулинцева, КТМ еще увеличит объем выданных карт лояльности – за счет привлечения к сотрудничеству корпоративных партнеров (банки, застройщики, автосалоны, спортивные бренды), клиентам которых будут начисляться дополнительные бонусы. Это должно привлечь в сеть новых туристов и принести агентствам дополнительные и повторные продажи.

«Важно понимать, что бонус – это не скидка. На скидке агент теряет и сейчас. В случае использования программы лояльности агент получает все 100% тура. Те бонусы, которые он начислит сам от себя, конвертируются в рубли через полгода-год, и уже с повторной продажи. И это будет 1-2%. Что касается бонусов в 10 000 рублей за отдельные отели – то эти бонусы начисляет туроператор, агентство ничего не теряет», – поясняет Наталия Кулинцева.

НОВИНКИ ДЛЯ АГЕНТОВ В 2019 ГОДУ

В 2019 году, говорит г-жа Кулинцева, управляющая компания запустит еще несколько проектов для агентств. Так, для агентств Sunmar уже запущены подарочные карты Sunmar и скоро будет открыт Sunmar Shop, в котором агентства смогут заказывать брендированную продукцию на выгодных условиях для проведения локальный акций для стимулирования и поощрения своих туристов.

На днях был запущен еще один новый сервис для агентств Москвы и Московской области – услуга вызова курьера с внешним партнером. Это позволит агентствам не брать в штат курьера и использовать аутсорсинг на выгодных тарифах.

Продолжает сеть и образовательные активности для франчайзинговых агентств – все они либо бесплатные для франчайзи, либо идут по специальной цене.

Так, в рамках проекта Coral Business School, для агентов разработано глобальное обучение продукту Coral Travel в Москве и 22 ключевых регионах России: эта программа охватит более 4 000 человек.

Специалисты туроператора и бизнес-тренеры Coral Business School проведут интерактивные практикумы (тренинг по продажам + «фишки» продукта) и разберут реальные кейсы турагентств.

С ноября 2019 года по февраль 2020 года КТМ проведет 7 авторских выездных бизнес-практик в Турции для 1 000 директоров и менеджеров турагентств. 

Имеющиеся программы усилит новый формат интерактивного обучения «Online-тренинги», который особенно удобен для региональных агентств и специалистов.

В линейке программ Coral Business School появятся дополнительные мастер-классы на юридические, бухгалтерские и кадровые темы. Так, на днях состоялся мастер-класс по онлайн-кассам, на который всего за 30 минут после анонса записалось более 50 человек.

В целом, как полагает Наталия Кулинцева, привлекательность франчайзинга для агентств будет только усиливаться.

ВНИМАНИЕ:

 .

Читать новости можно, подписавшись на Instagram-аккаунт Ассоциации туроператоров, на канал АТОР в Telegram  .

Бесплатные онлайн-курсы, вебинары и электронные каталоги туроператоров вы найдете в "Академии АТОР".

Актуальные СПЕЦПРЕДЛОЖЕНИЯ туроператоров по турам за рубеж и по России смотрите в разделе СПО портала АТОР.